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06.01.2021

Kaufverhalten bei B2B- und B2C-Kunden - das sind die wichtigsten Unterschiede

Wollen Unternehmen wirklich nachhaltig arbeiten, dann müssen sie das Kaufverhalten ihrer Kunden verstehen lernen. Denn nur so kann die Customer Journey wirklich auf die Zielgruppe abgestimmt werden.
Natürlich gibt es aber nicht nur den einen Kunden und das eine Kaufverhalten, um daraus eine Pauschalformel für den Erfolg zu generieren. Jeder Markt und jedes Segment funktionieren sehr unterschiedlich. Mit maßgeschneiderten Ansatzpunkten zum Kaufverhalten bei B2B- und B2C-Kunden können Unternehmen aber gezielte Anreize im Marketing setzen, die wichtigsten Unterschiede zwischen Geschäftskunden und Konsumenten verrät dieser Überblick.

B2C-Kunden – emotionales und spontanes Kaufverhalten

B2C-Kunden agieren oftmals aus einem Impuls heraus und brauchen vor allem eine emotionale Ansprache. Die Produkte für den B2C-Markt werden schließlich auch für die Themen Lifestyle, Technik oder Erholung vermarktet. Und da auch die Preise oftmals gering sind, sind die Konsumenten eher bereit, etwas zu wagen – zumindest solange die B2C-Kunden emotional eine positive Sichtweise zum Produkt haben.
Die Informationsphase ist in diesem Fall eher kurz, oftmals sind es sogar Impulskäufe, die für einen hohen Umsatz sorgen. Ein gutes Beispiel hierfür ist der Aufbau eines Möbelhauses. Selbst wenn B2C-Kunden sich eingehend zu ihrem Wunschprodukt informieren, werden sie durch den ganzen Katalog zur Kasse geführt, elegant aufgebaut zu wohnlichen Showrooms. Das setzt Umpulstrigger und demonstriert gleichzeitig, wie schön die Möbel in einem Zuhause sein können.
Auch digital lassen sich spontane Entscheidungen beeinflussen, etwa durch kleinere Rabatte oder gezieltes Retargeting. Spezielle Imagekampagnen auf Social Media sorgen für ein positives Grundbild zur Marke.
Das Kaufverhalten bei B2C-Kunden ist eher spontan und die Bindung zu einem Unternehmen in vielen Fällen nur kurzfristig. Und weil es meist nur einen Entscheidungsträger gibt, muss beim Kaufverhalten eher das Gefühl stimmen. Vom Kaufwunsch bis zur Lieferung darf hier nicht viel Zeit vergehen, daher müssen Unternehmen für B2C-Kunden bei entsprechenden Suchen auch präsent sein.

B2B-Kunden – lange Bindung, lange Prüfung und mehr Kooperation beim Kaufverhalten

Anders als B2C-Kunden geben B2B-Kunden oftmals große Summen für Produkte und Services aus. In solchen Fällen genügt es nicht, wenn das Produkt überzeugt und die Werbekampagne elegant inszeniert ist. Unternehmen nehmen sich viel Zeit, um sich über Produkte zu informieren und wägen ihre Entscheidungen oftmals langwierig ab. Gleichzeitig werden Kaufentscheidungen bei B2B-Kunden in vielen Fällen von mehreren Entscheidern oder Abteilungen abgesegnet.
Während B2C-Kunden einen Festpreis suchen, werden Preise mit B2B-Kunden aufgrund der engen Zusammenarbeit oder großer Volumen individuell ausgehandelt. In vielen Branchen steht das Produkt auch weniger im Vordergrund, vielmehr geht es um ein umfassendes B2B-Paket aus Produkt und Service. Nur so lässt sich langfristige Zusammenarbeit gewährleisten, bei der Unternehmen auch bei Problemen Unterstützung erhalten.
Grundsätzlich ist das Kaufverhalten von B2B-Kunden also eher rational und durch eine lange Informationsphase geprägt. Gerade weil Spontaneität keine entscheidende Rolle beim Kaufverhalten B2B-Segment spielt, steht auch nicht die Geschwindigkeit der Lieferung im Vordergrund, sondern die Einhaltung aller Termine. Für viele B2B-Kunden ist das Verhältnis zum produzierenden/liefernden Unternehmen einer der wichtigsten Faktoren bei der Kaufentscheidung.

Analyse und Optimierung beim Kaufverhalten – bei B2B- und B2C-Kunden

Ob nun aber B2B- oder B2C-Kunde – erfolgreiches Marketing benötigt eine gezielte Analyse aller Daten zum Kaufverhalten. Nur so lassen sich die wichtigsten Informationen sammeln und auswerten und jeder Kunde erhält die nötige Aufmerksamkeit und Unterstützung.

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